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车市再现捆绑销售,年终进入购车旺季

来源:http://www.19css.com 作者:必威登录平台 时间:2019-09-18 15:23

买车送精品,一直以来是车商促销的惯用手段,但已经是老黄历了,在车荒阴云不散的当下,“送精品”变成了“搭售精品”,精品销售成为车商利润来源之一。记者近日发现,4S店销售人员总会变着法子向购车者推销精品,如底盘防锈、防爆膜、GPS导航等。

岁末年终,迎来购车高峰,这时汽车厂商都会大搞优惠促销,以完成全年销售任务,其惯用手法就是大幅下调价格,或是推出各种赠品。然而,记者近日调查发现,目前大促销活动中,虽然大部分车商的促销都显得比较实在,但是,一些促销活动依然不乏“忽悠”的成分。消费者买车前若不多方思量,很容易掉进促销陷阱里。在业内人士就此表示,消费者应该对车商的促销活动有理性认识,并做到多比较,确保得到真实惠。

车荒中寻找新的利润增长点

陷阱一

车荒在持续,提车时间平均依然在一两个月。业内人士向记者透露,车商实实在在是因为货源紧张,但是厂家这个时候也加大了监控力度,车商不好明目张胆地加价销售,但没有销售量,利润从何而来?车商都在寻找利润增长点,为此在汽车销售中捆绑销售精品,都是不得已而为之。

强行捆绑保险

记者在珠光汽车了解到,新一代高尔夫货源十分紧张,最快要到明年才能提车,而车商也为新车加进了如车载影音导航系统等价值1 .7万元左右的精品,目前消费者买车需要连同精品一起购买。

在汽车市场,捆绑销售的现象相当普遍,其实许多表面看似实惠的“捆绑销售”却暗藏玄机。作为汽车经销商,为了获取更多利润,通常在消费者办理“优惠”汽车贷款业务时,推出“捆绑销售”,也就是指定消费购买某种全险,或某种配件,然后他们从中赚取车贷业务、保险业务的一定回扣。强调的是,在办理车贷业务时,贷款手续费、保险等各种费用应该核对清楚,划分明确,否则含糊不清,受损是自己。

除此之外,丰田、本田、马自达等品牌,也推出了部分捆绑销售的政策。车商在车价没有太大优惠的前提下,以精品优惠捆绑一起销售,一来吸引了消费者的眼球,二来提高新车销售利润。

案例:“我早就想换辆车,最近去看车时,发现一款中意已久的车。经销商那儿正好有现车,就当场决定购买。填写合同时,销售人员对我说,车子的保险也一并在店里办好算了,保险无论在哪买价钱都一样。但我有朋友在保险公司,打算自己去办。没想到销售人员立刻变脸,态度很坚决地表示:‘不在我们这里办保险,就提不了车。’拒绝的理由是:按照他们公司的规定,在其店内购买的车辆必须选择他们提供的车辆保险。”车主刘先生告诉记者,就因为保险的事谈不拢,最后车子没买成,憋着气回家了。“车子售价没有一点优惠,凭啥一定要我在店里买保险?这简直就是‘霸王条款’。”刘先生很是不平。

记者来到德系某品牌的4S店,销售人员说,在这里购买那款比较行销的车型,必须消费3000元的精品,这些精品消费达到规定数额可以按8折优惠,搭售的内容有底盘防锈、装防爆膜等。消费精品的好处是,可以尽可能地提前拿到车。

调查:事实上,刘先生遇到的事情并非个例,类似这种情况在车市中并不少见。记者在调查中发现,车市中热销车捆绑保险已成为车市的“潜规则”。商家一句“买车可以,保险也必须在店内买”便让消费者陷入两难:妥协吧,在经销商店内购买车辆的保险费用明显高于自行购买;抵制吧,买不到车。

而在日系某品牌的4S店,记者也发现了同样的搭售手段。销售人员说,购买记者指定的这款车,必须加装导航仪,价值5000元,不加装导航仪也行,可以选购价值5000元的其他精品套餐,自由搭配。

记者在调查中发现,一般经销商处会采取两种方式搭售车险:一种方式是强行搭售险种。一些比较抢手的热销车型在销售的时候,往往采取强行搭售的方式。消费者在看车时,销售人员往往会强调现车紧张、订车提车需要等待很长时间,如果买够一定数额的保险,就能保证提前提车。

不过,消费精品之后,车行也会给出一定的承诺,比如提前拿车,享受店堂的车价优惠等。有业内人士指出,这样的促销手段有变相加价之嫌。

经销商搭售车险的另外一种方式是误导车主投保。“在4S店购买车险,以后出险,车主只要将车子开到4S店就可以了。”这句话是4S店销售人员在搭售保险时最常用到的话语。他们建议消费者在店内上保险的最大理由就是“理赔方便”。他们给出的理由大都是:他们和保险公司签有定点协议,理赔方便。以前曾有客户在其他保险公司投保,发生事故后,定损价格保险公司不认可,搞得很麻烦。因此他们建议客户最好在他们店里买保险,一旦发生问题,定损、赔付比较方便,也节省时间。但如果消费者自行在外投保,一个是理赔方面4S店就不管了,二是一些免费服务如24小时道路保障的免费拖车服务就要收费了。

搭售好比雁过拔毛

陷阱二

业内人士告诉记者,车市不景气的时候,“买车送精品”是一种常见的促销手段,在净车价优惠前提下,车商让出部分利润,以精品的形式送给消费者,送礼的好处是消费者确实拿到了礼品。一位资深人士说,“其实车商送出精品,明里是价值3000,但成本也许就1000多元。”

赠送”不实用礼包

虽然这种促销手段大家都知道“羊毛出在羊身上”的道理,但起码消费者心理上能够接受。但是,在新车价格透明度进一步提高,理性消费带来的讨价还价上,车商在新车销售中的利润进一步缩水,提高精品的消费成了他们增加利润的一种手段。

如今,购车赠品五花八门,除了汽车用品,还有生活用品。消费者若一时分辨不清,判断不出实用与否,很容易上套。

记者了解到,目前在品牌店内购买汽车精品,车商的利润都在30%以上,甚至达到50%。一位业内人士向记者透露,底盘防锈一般车商标价800-1000元不等,但实际成本算上物料和人工,仅需400元左右。除了其他品牌的副厂精品外,厂家配到的精品目前的市场销售价格还不透明,不像汽车销售一样透明度高,往往是汽车档次越高,配套的精品利润也就越高。很多配套的精品在功能和质量上与副厂品牌的无异,但价格上却差异很大。

案例:“万元大礼包,相当于购车的时候多了个一万元礼品,听起来也挺划算的。”有准备买车的消费者这样对记者说。而某经销商就坦言道,所谓的‘大礼包’实际上等于从中赚差价,因为市值万元大礼包的成本价并不高,最多就5000元左右。事实上,许多车主购车都曾提出折现不要礼包,但基本上都被委婉拒绝,最终被强迫埋单。同时,车商在做宣传的时候,由于不是直接赠送现金,往往是以赠送礼包或者是赠送优惠券的形式,因此消费者无法用常识去准确把握其价值。

受利益驱动,目前市场上除了少数车商存在暗自加价销售外,很多车商以附加配件或精品的名义进行变现加价行为其实很普遍。

调查:通常,消费者一般认为,汽车配置越丰富越好,于是商家抓住这个心理,往往会用不必要的配置,来吸引消费者出高价购车。实际上各车型年底优惠较大,利润偏低,如果再搭一些高端的原厂配置,无疑是赔本买卖。于是,加装一些华而不实的装置来迷惑消费者,如DVD、织物座椅、自动空调等。而像双安全气囊、ABS自动防抱死装置、倒车雷达根本没有。或者拿出质量较差的赠品,比如文化衫、雨伞及部分杂牌电子产品,又例如你连品牌都没听过,频频出错的杂牌车载导航仪。

此外,少合资品牌经销商还用活此招,比如大打某车型现金优惠2万元,客户了解后才发现,原来现金优惠包括保险、手续费和贷款利息免费而并非车身价让利2万元。

究竟需要增加哪些配置,消费者不妨先把车买回家,开上一段时间之后,根据实际情况来决定。实际上,那些所谓的原厂配件,也有绝大一部分是外包给零配件厂商做的。此外,商家宣传时惯用的“打擦边球”,促销信息含糊不清,导致许多购车者被忽悠,空欢喜一场。如果需要选择一些赠品的话,最好选一些更为实际的让利,例如导航仪、油卡、交强险、保养券等等。此外,挡泥板、地毯、下护板、成型地胶等,也很实用。

记者观察

消费多元化不等同于“强制搭售”

早在2010年,工商总局、交通运输部、质检总局三部委就曾联合下文严打汽车销售中存在的强制搭售其它商品或服务、虚假宣传等违法行为。对于搭售现象是否违法的判定,记者认为应该以“强制”与否为准绳。不排除消费多元化的需求下,购车消费者对汽车精品的推崇,但这并不能成为经销商搭售的借口。记者认为,经销商能够根据消费市场需求提供不同的产品是对消费者的尊敬,但如果经销商主导了消费市场,只为消费者提供改装后的“升级版”、“自制版”车型,即便价格多么诱人,也是违背了消费者意愿,属于不正当竞争行为,应受到严惩。

陷阱三

搭售“定制车型”

搭售现象在汽车零售行业早已是司空见惯,特别是近几年汽车消费市场的需求猛增,供不应求的市场关系也通过这一方式得以缓解。经销商在汽车上搭售精品后再售出,一方面可以规避售价过高受到消费者起诉,另一方面又能实现自身利益的最大化。不少“求车心切”的消费者,虽然对汽车搭售的行为并不认可,但为了免去等车的苦恼,也常常采取了默许的态度。其实,“搭售”并非汽车旺销时的特定现象,这股风气早已蔓延到整个车市,成为汽车零售中常见的营销方式。

案例:上周,记者来到某豪华品牌4S店,询问两款中低配车型,发现都存在额度不等的搭售现象。销售顾问介绍,这种“升级版”车型在本地市场普遍存在,反而“斋版”车型难觅踪迹。

如果说这个豪华品牌太过特殊,那么同城一家合资品牌经销店更具有代表性。这家店自开业以来,一直供应着各种不同版本的“自制版”车型,通过不断增长的销量数据证实了“自制版”车型在市场上有存在的必然性。这家经销商常年通过“中级车最低8折优惠”的广告吸引消费者关注,其实,真实优惠却大有蹊跷。经销商标榜优惠高达3万元的车型,并非原厂的“斋版”,而是经过了大幅度改装的“自制版”,由于车型指导价完全是经销商说了算,导致了这款车最大让利,竟与市场的实际售价之间相差了1.7万元,赚足了消费者的眼球。

调查:记者在市场上了解到,产品简章上标注的指导价已形同虚设,经销商几乎都遵循着搭售的“潜规则”。中低配车型经过经销商的批量改装后再推向市场,意味着消费者选择的只能是“升级版”,如果执意买原厂“斋版”,则需要大费周折。

以某款价格在32万元车型为例,搭售2万元精品礼包,但同时车型优惠也上升到了2万元以上。换句话,车主可以在淡季中以低于或等于“斋版”的价格,买到加装了2万元精品礼包后的“升级版”。令不合理、不合法的搭售“摇身一变”,成为正当的商业促销。

不过,除了个别车型充当宣传噱头外,经销商大部分“自制版”车型还是被消费者所接受。某家丰田经销商每月销售的车型中,半数以上都是“自制版”车型。一些消费者认为,如果自制版车型能够切合消费市场的需求,又能在价格上体现出实惠,还是可以接受的,购买加装好的“自制版”车型不仅省时省力气,有时候还能省钱。

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